当前，中国汽车市场有两大车系为人津津乐道，一个是大众车系市场份额日渐萎缩，另一个则是北京现代快速成长。两者对比鲜明，构成了中国车市发展过程的一个独特景观。

　　这里且不说大众，对于北京现代，人们给予的赞誉太多，“解读”、“剖析”等分析文章已有不少，“现象”“速度”等词汇像鲜花像美酒，有点“胜者王侯”味道。其实，在急速变革的中国车市，什么事情都有可能发生，相应地也会产生各种各样的现象，北京现代 就是特殊环境中的一匹“黑马”。

　　作为一个典型，分析北京现代的成长历程，可以从一个侧面认识当今汽车消费特点和汽车市场发展阶段。“一千人眼中有一千个哈姆雷特”，市场变幻莫测，不同人对北京现代也有不同理解和视角。

　　感受北京现代

　　两年前，北京现代推出第一款车索纳塔时，正逢车市“井喷”行情，整体供不应求，有人说“装上四个轮子都能卖”，汽车厂家也弄不明白，突然间生意咋这么好做呢？因此有了“干不了别的就去卖汽车”的流行说法。北京现代诞生正赶上这样的好日子。

　　当时，笔者所在城市的北京现代经销商租赁了一个卖卡车的地方就开始卖车了，根本谈不上服务和营销。就这样，北京现代第一年销售5万辆索纳塔，首批经销商也轻而易举地攫取了第一桶金并建起专卖店，此时北京现代第二批专卖店纷纷开张，销售服务网络迅速铺开，为日后提升服务水平奠定了基础。

　　如果要探讨当初北京现代的市场策略，就是推出一款合适车型，定了合适价格，抓住了好机遇。2003年，中高级轿车增长幅度达104.3%，大大超过轿车行业整体增长率，索纳塔凭借其外观大方、配置丰富、价位偏低等特点，适合大众公商务用车需求，迅速崛起。

　　中高级轿车市场的巨大潜力和利润空间诱惑着多家合资企业参与，加价销售、价格大战等层出不穷，这一领域终是吸引眼球的宠儿。随着更多新车型的加入，市场竞争呈现炽热化态势，到去年下半年索纳塔销售已显颓势。统计资料表明，索纳塔2.7L上市后销售情况始终不好，索纳塔2.0L去年3月销售也开始下降，最低曾跌到不足2000辆。虽然凭借灵活价格策略，仍有不错市场表现，但增长乏力。同时，由于索纳塔价格大幅度下调，现在几乎错开了原竞争对手雅阁、君威、蒙迪欧、帕萨特等，要想在中高级轿车市场重振雄风，只能寄希望于今秋索纳塔升级换代车型上市，但时过境迁，如今这一阵营品牌影响力日渐突出，索纳塔想走“伊兰特成功之路”恐怕很难。

　　说到伊兰特才能真正切入“北京现代现象”。2003年底上市的伊兰特经历了车市环境由热到冷的转变，车市“冷风突袭”方显伊兰特“英雄本色”，在惨淡市场中伊兰特逆风飞扬，销量节节攀升，到今年第一季度连续3个月销量排名冠军，平均月销量近1.5万辆，成为低迷车市中难得一见的新鲜力量，令同行大为眼红。

　　同档次车不少，为什么偏偏是伊兰特呢？作为北京现代第二款车，此时销售服务网络已初步完善，有中高级车索纳塔打下基础，推出低一档次的车更容易为人所接受。当然，伊兰特切中了市场需求，10多万元价位、外观时尚大方、配置丰富，让车主既有面子也很实用，作为家用第一辆车无疑是不错的选择，可谓“小康生活小康车”。

　　产品是基础，营销亦关键。北京现代力推伊兰特时，其市场营销已找到了感觉，在我看来，他们采取了紧跟甚至超越当红同级车型别克凯越的策略，“站在巨人肩膀上”大获全胜。上海通用素有车界“营销大师”之称，市场操作手段极其高明，别克凯越还没上市就接了不少订单，一度成为中级车“超级名星”。伊兰特把别克凯越视为强敌对手，推出几乎相同系列的车型，打出低于对手的价格，营销策略、手段和上海通用如出一辙，加上伊兰特和凯越同来自韩国车型，在二者“比拼”中，伊兰特巧借凯越之势成就了自己，以不可思议的速度为北京现代攻城略地开疆拓土，才有了今日的“北京现代现象”。

　　审视北京现代

　　以上描述是笔者做汽车记者的观察和感受，下面不妨将北京现代放在市场大环境中，从产品、服务、策略等几方面加以分析。

　　回首这几年中国车市，可谓风云多变，不仅成为国际车坛关注焦点，而且是各方投资热点，随着国际汽车巨头纷至沓来，市场格局已彻底改变：南北大众起步较早，在长时间主导中国轿车市场后，而今困难颇多面临蜕变；上海通用凭借通用全球第一实力和“超级营销”突飞猛进；广州本田在中国车市成了“常胜将军”风光无限；一汽丰田开始发力，拿来当家花旦丰富产品线；东风日产连推新车，有点急不可待；东风雪铁龙、东风标致、长安福特、一汽马自达、长安铃木等合资企业不甘落后，奇瑞、华晨等自主品牌寻求突围……国内汽车市场群雄并起，消费者认识和需求也在变化，围绕价格、车型等，汽车市场较量全面展开。在如此环境中北京现代何以取胜？“北京现代现象”还能走多远？

　　一、产品风格像烩面。北京现代之所以做这么好，产品竞争力是核心、是前提，没有好产品谁也做不好。好产品并非指高档车等好车，而是适合消费者。

　　营销的基础是需求，否则任何营销都是无效的。索纳塔来自韩国现代当时最为成熟和先进的技术，引进的是第七代车型。伊兰特也是韩国现代第七代车型，而且是韩国现代推出的迄今为止最畅销的车型。北京现代能针对中国当下市场和用户需求，在产品、技术上遵循中国和全球同步策略，把最新技术和最好产品引入中国市场，毫不保留。在价格上针对中国用户需求特点，采取了中价入市策略，保持价格优势，因此，索纳塔、伊兰特虽然没有突出优点，但也没有明显缺点，综合起来竞争力要比对手强一点。

　　纵观车市，宣传技术先进、性价比高、“国际车”等比比皆是。什么是“国际车”呢？人们知道美系车、欧系车、日系车、韩系车等，恐怕没几个人能弄明白“国际车”的含义，这样的宣传给人一种华而不实感觉。而北京现代比较务实，突出实用性，不去跟风标榜所谓“国际新潮流”等概念，而是看市场需要什么，实实在在地去迎合消费者，不搞噱头，做一些普通消费者认可的东西。

　　本地一家北京现代专卖店老总打了个比喻很贴切：伊兰特就像河南烩面，既能吃饱吃好，又能回味无穷。在河南，烩面很受欢迎，“雅俗共赏”，老少皆宜，价格不贵，很实惠，也是最大众化的食品。当然还有拉面、刀削面等等，还有各种菜系，不一而足，但烩面消费广泛，市场稳定。伊兰特就像汽车中的“烩面”抓住了其中很大一部分消费群体。可以说，北京现代对中国当前市场需求把握比较准，找到了市场需求点，这也是产品的核心价值所在。

　　但是，这种风格对于即将推出的SUV途胜、中高级轿车索纳塔NF就未必适合：SUV是小众市场，个性需求鲜明；中高级轿车性能、配置等日渐相近，品牌因素日益突出。北京现代这种靠伊兰特占据绝对份额的市场风险不言自明。

　　那么，伊兰特能走多远呢？从当初半信半疑到当前热烈追捧，据说老客户推荐新客户的情况在伊兰特销售中占据一定比例。从目前保有量看，十多万用户已具备稳定发展基础，口碑效应、追风消费等，必将影响更多人，吸引更多消费者。因此，伊兰特仍会在一定时间内持续热销，但市场压力也会越来越大。

　　市场压力来自何方？中级车市场潜力极大，容易成为厂商销量和利润增长点，因此也是各家争夺的焦点，现纷纷搏击这一市场。以往，相对于北京现代车型迎合消费需求而言，一些合资大厂做得很不够，比如大众高傲固执不愿轻易增加配置、调整价格，日产拿来一些过期落后产品或技术，丰田不愿输出最新技术，等等，这种做法给北京现代发展留下了市场机会。而现在，一切都在改变，大众高层“地震”后“本地化”过程加快，日产开始拿出最新技术最新车型如颐达等等，各大厂商的种种做法表明，适应中国市场的改变正使车型竞争迈向更高层次。

　　二、服务构筑安全感。大家都明白，对汽车厂家而言，车型重要，售后服务更重要，再好的产品服务跟不上也难成大器，要吃大亏。北京现代深知这一点，服务上力度很大，快速提升整体服务网络覆盖率和服务水平。目前，北京现代的销售服务网络已发展到200多家4S店和特约服务站，今年全国要达到400家专卖店。有一家专卖店老总分析说：“北京现代只考虑厂家利益和消费者利益，而很少考虑经销商利益。”

　　起初大家对北京现代产品也许会有偏见，认为“韩国车品质不够可靠”，但今非昔比，就品质、外形和安全而言，有了脱胎换骨的创新和改变。况且，现在已进入私车时代，家用正常每年2万公里左右的行驶历程，对车要求不如出租车、公商务高，况且北京现代已加入出租车行列。如果说有些车“质量过剩”的话，北京现代的车应该“质量足够”了，加上售后服务保障，就有了用车安全感。

　　同时，他们经常开展一些免费服务项目、客户关爱活动等增值服务，这些措施都能得到意想不到的回报。厂家都在提“客户满意度”，什么叫客户满意度呢？就是一点一滴把服务落到实处，做到“润物细无声”。北京现代的服务肯定不是最好的，但不拖销售“后腿”——现在购车都看重服务，但凭服务决定购车的还毕竟是少数。

　　三、适应市场调整快。解读“北京现代现象”，不可避免地要谈厂家战略和策略。笔者与几家经销商老总交流时，他们认为厂家没有预料到能取得这么好的业绩，也没有把“第一”纳入战略规划。仅仅是在做市场时不去盲目跟风，而是从产品、服务、营销等方面尽量贴近市场、贴近消费者，抓住市场空白点，当产品销售火爆时，及时将这种经验转化为策略或战略。

　　比起历史悠久、身世显赫的德系车、日系车，韩系车还是小辈，知名度也不很高，要想突破，必须行动快。北京现代有很强的危机意识，因此，他们根据市场需求，每个月都有调整，非常灵活。譬如，去年9月份，北京现代在产品销售良好情况下，价格下调10%，使自己始终保持领先地位和消费者关注的中心。而此时竞争对手别克凯越虽然已暗中优惠很多，却不肯公开降价，硬是把市场机会让给了北京现代。上海通用一家专卖店老总说：“假如上海通用当时调价，伊兰特恐怕不会这么火啦。”机会稍纵即逝，市场没有假如。

　　另一方面，北京现代在短短两年内建成了15万辆产能生产线，日前又扩建到30万辆，去年就建立了自己的发动机厂，比起其他一些大合资企业不知快了多少倍，由此可见他们的务实和高效。

　　也许，北京现代的产品、服务、营销等单项也许不是最好的，但综合起来也许就是最好的，这正是“北京现代现象”产生的内在原因。

　　概括地说，正确认清了自己的优势和劣势，在引进车型上正确判断细分市场，并对于车市场变化及时反应与正确应对，就是北京现代成功的秘诀。其实，这都是很正常的市场行为，相比那些反应迟钝的厂商而言，北京现代更务实、更贴近市场罢了，这也正是当前一些汽车大腕所缺少的。

　　归根结底，市场就是市场，汽车市场也是市场，做市场就要依市场规律办事，这里既没有神话，也没有捷径，对每一个参与者都是如此。

    (作者：新浪青年汽车论坛评论员 刘士剑)